Jak zwiększyć zysk firmy?

Zaufanie

Jednym z ważniejszym aspektów jest zbudowanie zaufania Klientów do naszej firmy czy marki. Tematowi zaufania poświęciliśmy osobną notkę dostępną tutaj. Zakładamy, że temat zaufania mamy w mniejszym lub większym stopniu pod kontrolą, więc co dalej? Samo zaufanie wpływa na postrzeganie naszej firmy przez osoby z zewnątrz, co automatycznie pozwoli nam zyskać wprost proporcjonalną do tego poziomu ilość potencjalnie zainteresowanych naszą usługą Klientów.

Pozyskiwanie Klientów

Pozyskanie Klienta najczęściej zaczynamy od leadów. Leady to w wielkim skrócie są pozyskane kontakty do Klientów potencjalnie zainteresowanymi naszymi usługami. Leadem dla nas (jako RedRockS’a) będziesz Ty, jeżeli po przejrzeniu naszej strony i zdecydowaniu się na kontakt z nami, zadzwonisz do nas lub wyślesz wiadomość przez formularz kontaktowy.

Jak pozyskać lead?

Możemy to zrobić poprzez promocję swojej strony internetowej w social mediach, Google, za pomocą kampanii mailingowej, zbudowania Landing Page’a do zbierania kontaktów. Możemy też oferować naszym Klientom bezpłatny ebook lub inny materiał w zamian za zapisanie się do naszego newslettera, dzięki czemu znajdzie się on w naszej bazie.

Taki kontakt zazwyczaj będzie zimny, ale nie znaczy że gorszy!

Oczywiście leadem będzie także osoba, która przyjdzie do nas z polecenia. Ale to temat na inną notkę.

Lejki sprzedażowe i o co w tym chodzi?

Samo pozyskanie kontaktu, nie daje nam jeszcze pewności sprzedaży. Należy też pamiętać, że nie każdy kontakt może zostać naszym Klientem, ale o każdy kontakt należy zadbać.

Lejek sprzedażowy to nic innego, jak dosłowny lejek – przez który przesiewamy poniekąd pozyskane kontakty na tych zainteresowanych naszą usługą i tych nie zainteresowanych, na których nie skupiamy dalej swoich działań. Lejek może także służyć do tego, abyśmy to my mogli przesiać Klientów pod kątem tego czy my chcemy ich obsługiwać. Mogą tutaj się pojawić różne przeszkody, od zbyt małych budżetów, poprzez nieznane nam branże lub inne problemy.

Poniżej na schemacie pokażemy Wam przykładowy typ lejka sprzedażowego, jaki możemy wdrożyć w swojej firmie.

To co widzimy z lewej strony to etapy lejka wskazujące na którym etapie jest dany Klient i jak może iść dalej, natomiast po prawej stronie mamy rozrysowane linie pokazujące jak konkretne miejsce w lejku możemy przyporządkować do zasady używanej najczęściej w networkingu i rekomendacjach tzn. VCP (Visibility – Credibility – Profitability), czyli po polsku Widoczność – Zaufanie – Zyskowność.

Pozyskany kontakt wpada nam na samą górę lejka i czeka go nie raz długa droga, aż z nami zostanie na dłużej. Naszym celem jest pomóc mu podjąć tą decyzję.

Pozyskanie kontaktu – od czego zacząć?

Aby zdobywać kontakty najwyższego poziomu musimy zdobyć uwagę – czyli być widoczni. Ważne jest, aby mieć zbudowaną profesjonalną stronę internetową, która pokaże nie tylko naszą ofertę, ale też poziom naszych usług i obsługiwanych Klientów. Jeżeli strona internetowa nie będzie jasno tego komunikowała, możemy dużo stracić na konwersji zapytań – czyli mniej osób w ogóle wejdzie do naszego lejka.

Zastanówmy się, czy chcemy się promować jako marka firmy czy marka osobista. W tym drugim przypadku niezwykle przydatne będzie także pokazanie swojej osoby w social mediach jako eksperta w danej dziedzinie (w zależności od branży można dobrać różne kanały). Budowanie świadomości marki, niezależnie od tego czy to marka osobista czy firmowa jest ważne, bo pozwala nam zyskać zaufanie w oczach naszych potencjalnych Klientów. Większość świadomych osób, którym zależy na wysokiej jakości oraz obsłudze, wybierze doświadczoną firmę, której będą pewni, że nie zniknie, że ich nie oszuka, że należycie wywiąże się ze swoich obowiązków. Dlatego czasem nie wystarczy być dobrym i doświadczonym, tylko trzeba to pokazać innym – aby zostało zauważone.

Aby dobrze się sprzedaż, nie wystarczy mieć doświadczenia i być profesjonalistą – musimy mieć także produkt lub usługę, która spełni oczekiwania Klientów i rozwiąże ich problem lub zapotrzebowanie. Dopiero spełniając wszystkie powyższe punkty, możemy doprowadzić Klienta do ostatniego kroku – czyli zakupu. A po zakupie możemy zacząć budować lojalność u Klienta, tak aby chciał zostać z nami na dłużej.

Jeżeli nie wiesz jak zbudować u siebie lejek sprzedażowy, co może wyróżnić Twój produkt czy usługę, albo jak to pokazać – umów się na bezpłatną konsultację marketingową. Na krótkim spotkaniu nie damy Ci całego know-how jak w 5 minut zwiększyć sprzedaż – ale spróbujemy wskazać drogę, a jeżeli spodoba Ci się współpraca z nami – zawsze możemy przygotować dla Ciebie całą strategię marketingu firmy.

Metody pozyskiwania Klientów

Pozyskanie kontaktu do Klienta możemy podzielić na trzy główne grupy – kontakty zimne, ciepłe i gorące.

Zimne kontakty,

czyli takie, z którymi nic nas wcześniej nie łączyło. Zazwyczaj to obce osoby i firmy, które mogły gdzieś natrafić na nasz mail, odebrać telefon czy zobaczyć reklamę. Duża część takich Klientów może nawet wcale nie szukać usług jakie oferujemy i nie być zainteresowana naszą firmą. W zimnych kontaktach najczęściej nie mamy mocnego punktu zaczepienia, na który możemy się powołać i konwersja z takiego zapytania będzie najmniejsza – bo Klienci na zimno częściej porównują oferty sugerując się głównie ceną, bo nie mają świadomości naszej marki, nie znają jej i nie widzą dlaczego może być lepsza od konkurencji. Zimne kontakty łatwiej pozyskiwać mając wyjątkowy produkt lub usługę i działając na wiele większą skalę – bo tutaj wysoką sprzedaż często robią wysokie liczby osób, które naszą ofertę zobaczą.

Do kontaktów zimnych zaliczamy m.in. kontakty pozyskane przez:

• cold calling,
• cold mailing,
• reklamy ATL (above the line), skierowane do odbiorcy masowego,
• Kampanie Google Ads i SEO (pozycjonowanie),
• landing page,

Ciepłe kontakty,

to nasi potencjalni Klienci, którzy z jakiegoś powodu jeszcze nie skorzystali z naszych usług, ale już mają pewną świadomość naszej marki, wiedzą co robimy, są wstępnie zainteresowani naszym produktem czy usługą.
Do kontaktów ciepłych zaliczamy kontakty, które są tzw. obserwatorami – czyli mogą śledzić nasze ruchy w social mediach, obserwować naszą stronę internetową i realizację, słyszeć o nas często od kogoś znajomego i jeszcze nie skorzystali z naszych usług – ale podoba im się to co robimy, tylko czekają na odpowiedni moment (a naszym zadaniem jest pokazać Klientowi kiedy ten właściwy moment nadejdzie). W wielu firmach większość Klientów to Klienci pozyskani z ciepłych kontaktów, dlatego jest tutaj bardzo szeroki zakres możliwości ich szukania!

Do kanałów ciepłych zaliczamy:

• kanały social media (Linkedin, Facebook, Instagram, TikTok, Tweeter, itd.),
• strona internetowa,
• znajomi, którzy gdzieś tam słyszeli o tym czym się zajmujemy,
• reklamy BTL (below the line), które mają bardziej sprecyzowaną grupę odbiorców,
• targi i konferencje,

Gorące kontakty,

to tak naprawdę głównie kontakty z rekomendacji – gdzie inna osoba świadczy za nasz profesjonalizm mówiąc o tym innej osobie. Może to być dobry przyjaciel, partner biznesowy, ale najlepszym poświadczeniem naszej dobrej pracy jest zazwyczaj zadowolony Klient. Jeżeli nasz zadowolony Klient poleci nas innej firmie – istnieje bardzo wysokie prawdopodobieństwo, że oni także skorzystają z naszej oferty (oczywiście jeżeli na przeszkodzie nie staną tak przyziemne rzeczy jak np. budżet). Jest to najbardziej ceniony kontakt, jednak najcięższy do pozyskania – bo ciężej wypracować takie kontakty niż ciepłe kontakty z internetu.

Do kanałów, które mogą pozwolić nam dostawać gorące kontakty możemy zaliczyć:

• zadowolonych Klientów (najlepsza reklama!)
• grupy networkingowe (jak np. BNI),
• stowarzyszenia przedsiębiorców (jak np. JCI Kraków),
• rodzina i przyjaciele (choć z biznesami z rodziną też ostrożnie),
• grupy biznesowe np. na social mediach,
• relacje, relacje, relacje!

Bo co najważniejsze – bez dobrej relacji, nie ma dobrej rekomendacji!

A czego do pozyskiwania Klientów używa RedRockS?

Nie ma jednej drogi, ani drogi na skróty. Aby zwiększać sprzedaż, cały czas kładziemy nacisk na pozyskiwanie nowych Klientów oraz zamianę obecnych Klientów na lojalnych Klientów. Staramy się maksymalnie uprościć obsługę Klienta, aby każdy czuł, że szanujemy jego czas ale też robimy dobrze naszą robotę, tak aby on mógł dzięki niej iść do przodu.

Stawiamy na ciągły rozwój, większość naszych Klientów trafia do nas jako ciepłe kontakty poprzez kanały social media oraz stronę internetową. Należymy jako firma do grupy networkingowej BNI Victoria w Krakowie oraz do stowarzyszenia przedsiębiorców JCI Kraków. Udzielamy się także charytatywnie, co może trochę pomaga budować świadomość marki – ale głównym naszym celem jest po prostu pomoc innym. Staramy się także udzielać na różnych forach branżowych i służyć swoją wiedzą.

Należy jednak pamiętać, że zawsze kanały dotarcia do Klienta trzeba dobrać na miarę naszych potrzeb, budżetów i przede wszystkim do typu Klienta, na jakim nam zależy. Bez tego żaden marketing może się nie udać, a my tylko niepotrzebnie stracimy pieniądze.

Dlatego, jeżeli nie wiesz co będzie dla Ciebie najodpowiedniejsze – umów się z nami na bezpłatną konsultację. Zawsze chętnie doradzimy na co zwrócić uwagę, bo pomagaliśmy już niejednej branży w odniesieniu sukcesu w świecie online 🙂

Utrzymanie Klienta

Wielu doświadczonych przedsiębiorców mówi wprost – utrzymanie Klienta jest zdecydowanie mniej czasochłonne i mniej kosztowne niż pozyskanie nowego Klienta. Dlaczego więc nie zadbać o tych Klientów których już mamy?

Jak możemy to zrobić? Przede wszystkim przypomnijmy o sobie co jakiś czas, niekoniecznie w bardzo nachalny sposób. Podziękujmy za dotychczasową współpracę, zapytajmy czy czegoś aktualnie nie potrzebują, czy nie mają aktualnie problemów, z którymi nie mogą sobie poradzić. Nawet jeżeli to nie nasza firma w danej chwili będzie mogła ten temat rozwiązać – zastanówmy się czy nie mamy kogoś godnego polecenia i polećmy go. Dzięki nam obie strony wygrają, bo nasz Klient dostanie rozwiązanie problemu, a firma którą polecimy – gorący kontakt. Dzięki temu zyskamy wdzięczność obu ze stron, a co za tym idzie – będą o nas pamiętać i mając okazję, odwdzięczą się pomocą.

W zależności od branży, w niektórych łatwiej będzie Klienta utrzymać i przenieść na usługi abonamentowe, w innych branżach będą to raczej jednorazowe zlecenia. Ale zawsze dbając o dobre relacje pamiętajmy, że nawet przy jednorazowych zleceniach – kiedyś może do nas wrócić z czymś dużym. Dlatego zaplanujmy wewnętrznie strategię utrzymania Klienta. Zastanówmy się co w naszej branży może być dla nich ważne, co może być „haczykiem”, który pozwoli nam te relacje utrzymać w dobrej wierze i w każdej chwili bez strachu móc do niego zagadać. Wbrew pozorom nie jest to takie łatwe i wiele firm cały czas stara się ten proces udoskonalać.

Gdzie ta zyskowność?

W tym artykule nie będziemy uczyć jak zarządzać finansami, kalkulować koszty czy wyceniać prace. Może kiedyś coś na ten temat napiszemy, ale póki co jest wiele cenionych osób, które dzielą się tą wiedzą (i płatnie i bezpłatnie). Dlatego zakładamy, że mamy poukładane względnie finanse, nasz produkt lub usługa ma ustaloną wartość, która pozwoli nam na nim zarobić tyle ile oczekujemy, ale nie mamy komu tego sprzedać. A zwiększenie zysku idzie w korelacji ze sprzedażą. Większa sprzedaż – zawsze da nam większy zysk (jeżeli mamy poukładane sprawy marży i rentowności).

Dobra strategia marketingowa pozwoli nam pozyskać tych Klientów, do których chcemy uderzyć, aby sprzedać nasz produkt za uczciwą cenę, którą chcemy za niego uzyskać.

Unikaj nierentownych Klientów

Małe firmy często zabijają nierentowni Klienci. Niestety nam do tej pory także czasem się zdarzy wejść w pułapkę współpracy z takim. A kim jest nierentowny Klient? W telegraficznym skrócie jest to Klient, któego wymagania są przynajmniej 10x wyższe niż budżet, który ma na dany projekt, ma 100x więcej uwag niż świadomy Klient, który zdaje się na nasze doświadczenie jako specjalistów, wie wszystko „najlepiej” i na każdym kroku chce to udowodnić.

W konsekwencji takiej współpracy, zamiast zyskać XXX pieniędzy, tracimy przynajmniej dwa razy tyle podsumowując czas, nerwy i prace poświęconą na zlecenie, w zamian często nie usłyszymy nawet „dziękuję, dobra robota”, a o poleceniu dalej naszej firmy – możemy zapomnieć. Dlatego zdecydowanie nie warto tracić energii na takich Klientów. I nie piszę tego złośliwie – ale chcąc zarabiać, musimy celować w tych, którzy są gotowi zapłacić za nasze wieloletnie doświadczenie – i po prostu nam zaufać. Wtedy możemy osiągnąć spodziewany efekt, a Klient będzie zadowolony z realizacji – któa spełni swoje założenie.

Jak to robić?

Najlepiej przygotuj krótki brief, gdzie wypytasz Klienta o jego oczekiwania, zapytasz o budżet, o numer telefonu (żeby przynajmniej kilka słów z nim zamienić). Ułóż pytania pod swojąbranżę tak, aby dawały Ci jak najszerszy pogląd na sytuacje Klienta, jego oczekiwania i chęć zainwestowania. Zobacz czy będzie odnosił się do Ciebie z szacunkiem, czy będzie w stanie Ci zaufać. Spisz z nim umowę, która będzie jasno doprecyzowywać wszelkie ustalenia na które się umówicie. Z czasem już zauważysz pewne elementy wspólne i łątwiej będzie rozpoznać do której grupy Klientów możesz go zaliczyć.

A jeżeli masz jakiekolwiek wątpliwości i boisz się, że może być to trudna współpraca – podaj bardzo wysoką cenę (za którą w razie W opłaci Ci się przyjąć tego trudnego Klienta – bo czasem może sięokazać, że cena nie będzie barierą), lub powiedz, że nie masz terminów. Nie on, to będzie następny – ale nie daj zabić swojej pasji i mocy przerobowej na nierentowne zlecenia.

Przygotuj dobrą ofertę

Zadbaj o to, aby Twoja oferta była dla Klienta czytelna, zawierała wszystko to co powinna jak chodzi o zakres prac, gwarancję, opiekę posprzedażową, cenę i to co w jej skład wchodzi.

Bądź klarowny – nie ukrywaj żadnych dodatkowych kosztów w cenie o któej Klientowi na początku nie powiesz, bo nikt tego nie lubi.

Zadbaj o ładnąwizualnie oprawę Twojej oferty, szczególnie w pierwszym kontakcie z Klientem czyli na Twojej stronie internetowej.

Pamiętaj, że Twoja strona internetowa w pierwszej kolejności powinna odpowiadać na potrzeby i problemy Klientów – a nie prowadzić nachalną sprzedaż.

Zadbaj o strategię marketingową, która przeprowadzi Klienta krok po kroku przez cały lejek sprzedażowy.

Mierz siły na zamiary

Nie bierz czegoś, czemu wiesz, że możesz nie podołać. A jeżeli temat jest trudny powiedz Klientowi wprost, że możecie spróbować – ale nie gwarantujesz efektu. Niech on zadecyduje. Nie ma nic gorszego niż coś obiecać – i tego nie zrobić.

Miej szacunek do Klienta

Dbaj o terminy, choć czasem to przez opóźnienie Klienta możesz mieć obsuwy (znamy to aż za dobrze). Dbałość o terminy to szacunek dla Klienta, jego czasu i pieniędzy. Szanuj Klienta i jego portfel. On to doceni.

Pytaj Klientów co jeszcze mógłbyś dla nich zrobić, co poprawić, co najbardziej u Ciebie cenią. Nie dość, że może to pomóc Ci zwiększyć sprzedaż, to jeszcze zwiększy lojalność wśród Twoich Klientów. Bo nie każdy potrafi słuchać.

Sprzedawaj to, co Klienti chcą kupować

Zrób sobie dokładną analizę tego, co u Ciebie w firmie jest rentowne. Spróbuj największy nacisk kłaść na sprzedaż tego, co generuje największy przychód w myśl zasady 20% pracy daje 80% efektu.

Skaluj.

To co możesz – spróbuj zeskalować. Jeżeli masz powtarzalne rzeczy w firmie – zautomatyzuj je w procesy, korzystaj z gotowych rozwiązań tam gdzie możesz. Nie wymyślaj koła na nowo. Deleguj zadania, które możesz na tych, którym wychodzą one najlepiej. Zaoszczędzony czas poświęć na rozwój lub doskonalenie procesów.

Wyznacz cel i sięgnij po niego.

Na koniec najważniejsze – wyznacz sobie cel. Ale nie kiedyś tam osiągnę coś tam. Wyznacz konkretny cel finansowy, z jakim chcesz zamknąć rok. Rozpisz ten cel na mniejsze miesięczne cele, aby widzieć co potrzebujesz zrobić w każdym z nich, aby go osiągnać. Czasem warto zaczać małymi krokami.

Powodzenia!